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2021年1月24日 星期日

《哈佛商學院的雙贏談判課》x《頂尖名校必修的理性談判課 》x 兒童牙醫

作者:盧育成 兒童牙醫


兩本書都是 Alex 老師推薦過的書,也在前陣子比較閒暇的時間看完了,一直還沒時間寫心得,拖著拖著時間又有點久了,就再大概翻一下,留一下自己有印象的地方。

先說簡單結論:兩本都是好書,也都是哈佛商學院談判學程的老師出來寫的書,所以有些內容會有點重複。

我覺得這兩本都比較像是中階談判書,對談判有更多一點了解會更有收穫。以我粗淺的談判書閱讀來說,個人還是最喜歡《FBI談判協商術》

《理性談判課》理論的東西談比較多,對於幾場商務談判講得比較詳細。

《雙贏談判課》故事性比較多。而且我喜歡他有談到什麼時候不該進行談判。

我個人更愛雙贏談判課一書。


兩本都共同提到的


贏家的詛咒: 得標有時候不代表你的勝利,反而是你的落敗。

不要相信自己永遠是對的: 就像日劇 miu404 說的一樣,不要完全相信對方,也不要永遠相信自己,找個吹哨者、第三方來提點自己的盲區,會比自己的一意孤行重要。

從自己贏變成不能輸:鈔票競標遊戲,競標應該是要得利的,結果變成騎虎難下的局面。設好一開始的目標、規範,不要為了可惜而繼續往前。

權變合約: 與其賭不知道誰對誰錯的風險,不如訂條件式的合約,真心的話,大家都會接受。如果只是靠話術來欺瞞的也可能在這邊縮手。

找出創造價值: 我損失 500 的同時不見得對方就是得到 500 元。

如果我損失 500 元對方得到 5,000 元的價值,那請對方花個 2,500 讓你去做這件事,你可以倒賺 2,000,對方可以賺 2,500,這樣創造的價值比談判不成交有額外多 4,500。

話說回來,所謂的專業不就是在做這樣的事情嗎?我做我熟悉的牙醫工作,可能成本只有 500 不到,但為對方省下的,可能不只是 5,000、甚至是十幾萬的價值。

另一個問題是:當你可以靠這件事情賺 2,000 時,你該去糾結對方賺 2,500 嗎?

多元議題、交換大於接受: 從線性的遊戲,轉成平面、甚至立體的遊戲。默默地忍受而希望對方有一天能大發慈悲的發現是不行的。

就算不以我常提到的豪氏牙套來舉例,其實一般牙科治療也可以是這樣。

常常有人在抱怨說,某些同業就是靠著便宜、靠著削價競爭來爭取客戶。可是如果是這樣,檯面上應該只會剩下最便宜的那些業者。

是什麼讓這些客戶會考慮價格以外的東西?

打開 google map 一看,不管是一般的店家,或是醫療院所,常常被打一顆星負評的不是因為店家收費高,可能就單單因為櫃台人員臉很臭。

店家態度、價格、品質、速度...如果這些東西都考量下去,價格似乎不是唯一重要的事情。

如果你讓出了價格,是不是也能反過來說、那速度是不是可以慢一點?那良率是不是可以低一點?


牙醫執業上的反思


就算是對對方有利的,只要是你提出的,對方就覺得是對你有利的:就算鎮靜麻醉對小朋友有幫助,家長會覺得麻醉醫師不是要賺我的錢、牙醫師是不是要賺我的錢?

對比 Alex 老師曾經跟我們說過的話,賣方要賺錢不對嗎?買方要殺價不對嗎?

重點是,賣方能不能讓買方感受到除了價格以外的優點。買方會不會在乎價格以外的價值?


Foot in the door vs Door in the face :覺得理性談判課一書的談到的這兩個方法可能是我目前沒有那個意思,卻在無意間發現有用到的方法。

「媽媽你都有在固定三個月自費塗氟了,那要不要考慮把這些臼齒的溝隙封填做好,更不容易蛀牙?」

「爸爸既然你不想做豪氏牙套積極地控制蛀牙,那至少可以考慮把塗氟的頻率拉高吧?」


關於學習


「你是要自我感覺良好,還是要學習東西?」

覺得自己近幾年來可能被當成一個怪胎,不過一方面可能是自作多情,自己其實還是沒什麼認識的小小咖,一方面是就算別人怎麼想,那也不影響自己的成長。

重點是你有沒有每一天都變得更強壯?

不用遇到每件事都去跟別人大小聲。

當真正遇到有事情的時候,你會摸摸鼻子的說那就算了,還是會有其他的選擇?




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