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2018年3月20日 星期二

《一談就贏》思維八班:你的付出決定你的收穫

作者: 盧育成



會認識 Alex 是因為看到大學同窗張添皓醫師某一陣子,突然拍照都喜歡比出一根食指,覺得有點莫名其妙,不過也因此開始看到 Alex 的部落格,點進去看了幾下,覺得雖然都不用繼續閱讀功能整篇落落長 寫得很精彩,從 NBA 到許多熱門電影都可以講到他的專業,讓人多認識一點談判。

談判?不是只有業務或是商家才要談判嗎?不就是在那邊喊價喊來喊去嗎?看了一些 Alex 的部落格,才發現真的不是這麼一回事。

最近又剛好有一些私人的問題想處理,才激起了想要報名的欲望,希望自己一談就贏!


你的付出決定你的收穫


這課程無庸置疑的是個好課程,Alex 老師斐然的成績跟資歷網路上也都查得到,但其實我不會建議給所有親朋好友來上課。

因為你如果期待的是就花個兩三天來課前準備作業,再花個兩天來上課之後,你就能立刻變身談判大師,那這堂課不會是你的首選。

相對的,如果你願意多花一點時間跟心思在這上面,你可以得到比別人更多的成長。這是我上完這堂課最大的心得!而這個「一點時間」可能會是一個月!


重建思維:找尋新的可能


上這堂課的學員中,其實很多都已經在各領域有一定的成就,甚至是箇中翹楚,而可能也有人對談判不管在實務上或理解上已經有一定的程度。

Alex 的思維班,說實在的不會教大家太多技巧跟套路。老師給的,就是對於談判的思維、一種心法。

我們了解了談判的目標是什麼、目的是什麼,談判前前準備五部曲,談判中三大法則,談判後四大任務,怎麼樣做到優雅讓步的三不三要。

你可以不用認同,你可以覺得這樣是錯的,但你如果願意保持著一顆開放的心去聽聽老師的思維方式,相信無論如何你都會有收穫。

因為談判的對象永遠是人,你多知道一個人的想法,你就有多一分的可能,而多一分的勝算。


實戰演練:知道不等於做到


也許你事前看了很多書,也許你聽完老師的思維覺得你好像都知道了,但實戰才是真正考驗的時候,兩天下來至少五次的演練,考驗你是不是有如你想的一樣厲害。

而在裡面的每次演練,不管是團體也好,個人也好,我覺得實際操作時相當混亂,課前說的頭頭是道,課中做的完全不是這麼一回事。

只是我也該感謝能有這樣的機會去認識到自己的脆弱與不足,就像之前嘉珍學姊提到的「課堂中是安全的環境,在課堂中被打爆,總比出去外面被打爆來得好。」


致勝的關鍵其實可能在一個月前就決定


《一談就贏》的一大特色,就是課程在報名成功之後可能就開始了,在至少一個月的準備期,你準備了越多、努力了越多,不代表你一定會「贏」,但你能得到會比默默潛水的更多。

這次有幸在兩天的課程都拿到了分組冠軍,有同學來問說到底我怎麼做到的,我覺得其實我可以說出很多個關鍵點,某個活動我們表現得怎樣怎樣,哪個活動我們做對了什麼,沒做錯什麼。

但其實,我覺得最大的關鍵點,在一個月前就決定了,那就是積極度

我自覺我在實際的談判演練可能不會比別人強,但至少談判前的準備我可以做得比別人多,就算跨一個農曆年的準備期,我還是花了大量的時間在課程上、同學上,希望能得到最大化學習效果。

因為積極,所以我在還沒上課之前就從社團裡快速地從零到有累積對於談判的認知。

因為積極,所以跟很多同學互動過,我知道同學們的大概狀況,跟誰合作可能要注意什麼,誰會是我最想要合作的目標。甚至,我在課前就已經跟好幾位同學練習「談判」過了,知道跟這些同學談要注意什麼,談不談得來。

因為積極,所以我去問某些每個同學都想要拉攏的強者同學們能不能合作時,對方大都開開心心的說 OK。(好啦開開心心是我自己說的)

在開始第一天的課程之前,縱使我不知道當天到底會怎麼分組,但我心目中已經有一個冠軍隊的雛形出來了。

在課程當天雖然我們不是最快組成的隊伍,但我覺得這是一個我理想的隊伍,最後也真的拿下第一天冠軍!

感謝海淨在課前就和我有大量合作,以及迅速勾勒出回答題幹;
感謝 Max 掌控好時間跟討論節奏;
感謝 Winnie 能很快的擬定出目標;
感謝昶旭有搶到最後的 500 分沒讓對手拿走;
感謝冠廷有和我們坦承他的感受,甚至差點就要犧牲小我完成大我!




而這個隊伍能組成的關鍵,就是課前一個月的觀察與表現而來的!

上完課之後有些同學來跟我說他們一看到我們分組狀況就有點放棄奪冠了,有些同學說好想贏我們啊我們是韓國隊嗎,這其實也是課前我們組員的積極度所影響,光是「我們是同一組」這件事就已經給其他同學很多壓力,我們這樣就已經贏別人至少一步了。

表現出你的積極,對於你、對於隊伍,都能有正面的影響!


激勵隊友、每一步都很重要


而除了課前準備的積極度之外,我覺得自己能拿下冠軍的第二和第三關鍵是激勵隊友以及把握每次機會。

第一天的隊伍,每個隊友都已經是戰意無限了,我只要小小地提醒大家要記得繼續踩油門就好了。然後靠著在前面的課程累積下來的小優勢,沒在團隊演練的演練一犯錯而維持優勢,到最後搶答加分中得到最後勝利!

第二天的隊伍被重新打散,而且一開始比分就處在中後段班,甚至和第一名一度達到 2300 分的差距。說實在的,自己在那時候還蠻沮喪的,一度在想是不是要放棄冠軍之路了。

不過「現在放棄的話比賽就結束了」,決定還是繼續拼命鼓勵隊友,然後也和其他組使出合縱戰術,不知道是不是戰術成功,最後也真的成功拉近了和第一名的差距!讓戰況又變成隨時都會翻盤的狀態。

在最後的搶答中我們組員也表達出超級積極的態度,我們才真正拿下了勝利的果實!

感謝第二天的神隊友們:

冠廷在演練一挺身而出和阻止我們爆預算;
感謝 Winnie 在演練二關鍵的攔糊跟搶答確保了我們有機會再次爭奪冠軍;
感謝懿真掌控了時間,也在最後表達出決勝心,還有感謝為巽在演練一挺身說出吳董心得,你們兩人一起拿下關鍵租屋我們才能縮小差距;
也感謝一哥迅速分析出演練二的目標與策略!




兩次冠軍可能都是在最後舉手才塵埃落定,但其實前面每次爭取分數都很重要!讓除了自己以外的隊友也能一起積極把握分數永不放棄,是第二天我們獲勝的最大關鍵!


你的目標到底是什麼?


爭奪冠軍雖然是這堂課的一個醍醐味,除了豐富的大獎之外,還有優先報名進階班的資格非常吸引人,但拿冠軍其實不是一個該反客為主的目的,「得冠軍代表比較會談判嗎?」社團中有人這麼發問,答案當然是否定的。

最好的例子就是我自己,雖然身處冠軍隊,在第一天因為自己剛好抽到觀察員,所以沒有個人演練到。

但在第二天上課前夕,和第一天的冠軍隊友們來交叉練習,結果幾乎除了我以外的隊友們幾乎都談得很好,很順利。但我自己的兩次表現卻都談成悲劇。

甚至在第二天課程的最後一次個人演練,我仍然表現得一蹋糊塗,是少數沒有成交的組別,而且那明明是我該最熟悉的課題。

「你是來合作而不是要打垮對方」、「你以為的理所當然不是對方認為的理所當然」自己都還是沒有做到,雖然最後奪冠,但我自己有種想去撞牆的感覺。

聽著老師說八班同學第二天比第一天表現好很多,我更是羞愧地想找個地洞鑽進去...


上完課達成你的目標了嗎?


回過頭來省視當初自己在課前被老師問的問題:你想成為怎樣的談判者?我當時是這麼回答的:

「基本上我這次最想強化的是個人能力,我想成為一個能像巴納姆觀察力細緻能看出對方在乎什麼,能不怕失敗繼續待在談判桌上,而且最重要最重要,能談成功的人!」

「上完課我希望我能知道到底談判時該注意什麼,該觀察什麼。」

現在看起來,後半段的部分我能比上課前做得更好了,但是前半段的目標,現在每看一次就羞愧一次...

拿冠軍是一個選擇,但為什麼要拿冠軍是個更重要的問題!

以我自己來說,當我在第二天前一天的演練一蹋糊塗之後,我自己在第二天的心態就有點畏縮了,雖然我想磨練個人能力,確切的說是想自己去談,而不是去當輔助腳色。但自己之前表現如此的差強人意,覺得如果團隊時自己去談會不會又害了團隊?

後來我是覺得,進階班是一個能讓自己再次有高強度磨練的機會,所以我會想努力爭取。

而「拿冠軍」也是一個能凝聚團隊的目標(或至少能凝聚我們組的目標),是一個最小公約數,讓整個團隊往一致的目標前進。

如果硬去達到我個人目的,反而可能會讓其他隊友無法跟我有共同目標,我覺得這不是一個理想的方案。所以我後來沒有積極爭取主談的腳色,改以輔助腳色居多。

學習之路不是隨著課程結束而結束,談贏之路也不是從上完課之後就一定會開始。從日常小地方開始練習,磨練自己,讓自己變得更強,能從十元,爭到十億。我相信我的進化之路還在繼續走著。

感謝 Alex 老師、Jennifer 師母舉辦了這麼棒的課程,當初準備搶報名資格的時候我花了一個小時在那邊 stand by 準備搶票...考研究所都沒有這麼認真...

雖然事後知道老師這兩個禮拜的狀況不好,但說實在的在課堂之中完全看不出來,真的是用生命在授課!希望自己能不愧對老師的認真。

還有強大的輔導團們:萬馬、麥可、Kristin、禮宏、宣銘、慧雯,沒有你們在旁邊的引導,我不會這麼快找到目標去和同學互動,也不會這麼快釐清自己的一些問題。有你們在真好!

最後,用 Kristin 最後分享的話:「有用才會有用」,各位朋友,期待進階班再相見!






特別感謝


這次特別要感謝的是我偉大的老婆,有她 hold 住我們的小寶貝小艾!我才能全心投入這次課程,沒有妳就沒有這兩次冠軍!感謝有妳!




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