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2018年5月21日 星期一

看電影學談判《速食遊戲》:快速、準確、勝利!

作者: 盧育成




在報名完一談就贏公開思維班之後,看到電影三班《看電影學談判:速食遊戲》也開始報名了,由於可以攜伴,所以雖然已經預訂會在思維班的時候聽老師講解一次,但還是為了想帶老婆同樂還是立刻報名。本來想說就算是重複的東西,聽聽當複習也沒關係。

結果事實證明,還是學到許多新東西,不虛此行!

Alex 老師在上課之前就提到,速食遊戲除了很適合講「談判」之外,還很適合講「銷售」,所以今天也提到了不少銷售的課題。


你是哪種 Sales?






這邊有兩種 sales 的銷售模式,一個是花 5% 的時間在關心顧客需求,花 20% 的時間介紹產品,花 75% 的時間在兜售產品。

一個是花 75% 的時間在關心顧客需求,花 20% 的時間介紹產品,花5% 的時間在兜售產品。

後面的模式,會是比較理想的銷售模式。

了解對方,是進行銷售之前的所該做的第一步。

然後用 small talk 破冰,再來以 Awareness, Interest, Desire, Action 來一步步引起對方興趣、渴望進而購買商品。

只是成交了之後呢?



成交一定比沒成交好嗎?






電影中雷第一次去麥當勞餐廳,坐在店門口的板凳上,看著附近的顧客大口大口吃著漢堡,這一段看完應該有不少人覺得食指大動,好像也等下也該去買個麥當勞吃吃漢堡。

有時候再多的廣告,比不上真實顧客的親身體驗跟口碑。顧客是最好的廣告。

但是,這要有一個前提:顧客是滿意的、快樂的。

當顧客不滿意,他就會是你的負面招牌。

尤其現在社群媒體的興起,一個滿意的顧客可能會傳播訊息給 42 人,但一個不滿的客人可能會把他的負評傳給 53 人!讓不滿的客人降到最低才是我們的目標!

雖然我不喜歡把醫生跟病人之前的關係當作銷售,但這在某些程度上其實是類似的。我在聽到這段的時候實在心有戚戚焉,因為我最近有一個病人在作完自費的項目後有所微詞,他比那些不願意作自費項目的病人更令我煩惱著...


快速:愈快反應的人,愈快掌握這遊戲





今天的課程前前後後就是圍繞在一個「快」字,愈快掌握狀況、愈快達到目標的人獲勝。

麥當勞兄弟挖空心思,要把自己跟其他免下車餐廳做出市場區隔,最後得出了要用 30 秒的速度來打破以往 30 分鐘的出餐速度,而讓麥當勞在市場上有自己無法被取代的位子。

而上午的銷售演練中,有個五分鐘的討論期,但全部十組只有三組能上台演練,我還以為至少可以討論個兩三分鐘順一下內容。

結果大概一分半左右第六組就已經搶先上台了,剩下的人也是跟著趕快喊完成,可能準備度沒有第六組好,事後第六組也真的拿下演練第一名。

數字城堡也是個講究快速的遊戲,愈快完成的獲勝。(問題:怎麼樣才能快速完成呢?)

最後一個活動,也是今天最精彩的活動:速食遊戲,也完全是這個邏輯,雖然不是在比誰比較快賣完或買完東西,但速度絕對是重要因素,在決定買家、賣家的時候,我們甚至只有一分鐘的時間可以決定!

我後來成為賣方,要在十分鐘內,去決定品項、售價、分工、策略。不得不說我自己真的是陷入了相當程度的混亂...回過頭來才發現犯下了一堆錯誤。


準確:問出正確的問題,才能得到正確的答案


電影中,雷找到了願意投入的加盟主,才總算穩定了加盟店的狀況。

哈利索倫本對雷說:「你以為你是靠一個美金 15 分的漢堡來建造你的帝國?不,你是要靠房地產來建造你的帝國。」點出了雷的盲點,雷才從和麥當勞兄弟的合約中脫身而崛起。

老師也提出了以前他在食品業界的時候,改了一個關鍵問題,就讓業績在一個月內獲得成長。也提出另外兩個案例,始終不願意運用他們本身的優勢,而造成自己的困境。

往錯誤的方向奔跑永遠不會到達終點。

而我們在最後的速食遊戲活動中,在時間的壓力下,確實也漏掉了很多資訊,沒掌握到關鍵資訊,難怪節節敗退...

我事後覺得懊悔萬分的是在於最一開始的目標訂定。賣方的目標是販售總金額要高,那要衝高品項金額才有可能高分。

問題是怎麼樣才叫高?事後回想,進貨資金跟購買資金是一個很好的提示,買方有四倍於賣方進貨的資本,那賣他成本四倍價只是基本。甚至活動中還有個促銷時間,前面應該要訂得更高,後面才有促銷的空間。

但這次因為時間掌握不佳,我們幾乎是最後一個買到原料跟最後開始寫海報的組別,造成顧客都已經上門了,我們卻都還沒準備好開賣,甚至連定價都還沒準備好。

最後在壓力下,我沒有和組員溝通好就以成本大概 1.5 倍的價格賣出了霜淇淋給 Amy,造成人家的高分,我們的低收入...


勝利:你不用當最好,你只要比別人好


Alex 在這次電影班有提到,其實我們不用像麥當勞哥哥麥可的想法一樣,覺得一定要有個全新的東西才能生存,創新不見得是出路(一將功成萬骨枯),跟其他同業相似不見得不好。

其實我們要得到勝利的話,只要比別人好就好了

同樣賣漢堡,我們不用賣以前從來沒有人吃過的漢堡,我們只要比附近其他店家的漢堡好吃、快速,你就有在市場佇立的基準了。

也像一個經典笑話,兩個人一起被熊追殺時,你不用跑得比熊快,你只要跑得比你同伴快你就安全了。

而 Alex 也常常在說,談判其實比的是誰比較少犯錯

在最後的速食遊戲演練中,每個人都是第一次玩,其實大家的壓力、狀況都會是一樣的,你不用當紀錄保持人,你只要比別人快一點、多一點掌握到高分的關鍵,你快一點開始賣、開始去買東西,你就有可能是贏家了。

感謝老師設計出這麼精彩的遊戲,雖然很懊悔自己的失誤,但也從中體會到今天明示暗示的快速和準確的重要!

也感謝第四組的朋友們,雖然混亂我們還是有順利完成任務!




也再次感謝 Alex 老師、Jennifer 師母舉辦這次電影班,也感謝台中的朋友們促成了這次台中電影班,能讓我帶老婆一起和大家同樂、學習!


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