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2019年12月7日 星期六

《一談就贏》高階四班:你會走往何方?

作者: 盧育成 兒童牙醫



許多人相信,一談就贏可以幫他們解決他們的問題

從 2018.3 開始第一次上到 Alex 老師的談判課之後,見證到老師的於公於私的談判功力之後,就開始了數次與一談就贏的旅程。

這是一趟驚奇的旅程,帶我走向許多未知之處。

只是長長的旅程終究是有結束的一天。

2019.12,頂尖談判戰術四班(高階四班),屬於我的一談就贏談判課最終章。


走向何方?




嘴巴先張大讓我看一下今天用哪邊...今天我們要把左邊上面最後一顆蛀牙幫你洗乾淨喔。

平時我在看牙時,在小病人躺上診療椅後,我跟他們說的第一句話,就是跟他說我們今天要用哪邊的牙齒,希望雙方能有共識,一起走向共同的目標。

這一次的課程,我問了我們組員,大家希望對高階班有什麼期待,希望走向何方?

有人說想找到最後那塊拼圖、有人說想挺著胸無愧於 Alex,我的答案則是:


「我希望我們組、我們團隊可以去腦力激盪出自己單一個人不能到達的高度,去展開我的眼界。也希望能更精準的知道談判的拆解到底要拆解什麼,能精準的過濾雜質,找到重點。」

結果呢?課程給了我很多,我卻沒有一一接好那些球。


你想要什麼? 




人們想買的不是鑽孔機,他們想買的是牆上的一個洞。

高階班最大的重點,就是把談判結構化、把談判拆解,讓我們不再是憑感覺去談判,而是踏踏實實的填完一格格的表格一步步拆解,就像科學一樣。

當順著這樣的談判脈絡思考下去,如果發現罣礙難行,那很有可能就是前面有問題,而不是努力往錯誤的方向繼續奔跑。

我們這次課程就有遇到這樣的問題,在案例討論時我們選了一個電鑽問題:我們買了一個新的家具,要在牆上打個洞把它掛上去,我們想買全新的 BOSCH 電鑽,但預算不夠。

我們照著表格去想怎麼跟另一半多要一點預算?去介紹這支電鑽可以帶給我們家多少幫助?這家具掛上去多棒?老婆你有了這個電鑽會有多方便?跟他說這隻鑽頭多值得,有多少功能是市面上沒有的?

可是順著表格邏輯,我們發現老婆只會冷冷地跟你說一句:「我們養小孩很花錢了,我不準你花個三四千去買一個電鑽。」

最後藉由 Alex 和別組同學一句話,我們才思考到,我們不用執著於 BOSCH 電鑽,我們要的只是一個可以在牆上鑽出洞的電鑽,900 塊一隻跟 3000 塊一隻,並不影響。甚至你要去跟隔壁鄰居借一隻過來,用完就還回去也是可以。

我們要的,是牆上要有一個洞,而不是擁有一個尊爵榮耀不凡的電鑽。

而且我們買新家具,是希望老婆開心、我也能跟著生活好過一點。結果反而為了電鑽的事情惹得老婆不開心,這樣不是很矛盾嗎?

看起來很簡單的道理,我們組上五個人卻看不穿。還堅信著,買電鑽是最好的選擇。這是我們團隊面臨的最大挑戰之一。

再重來一次,我們能發現這問題嗎?我們很快就知道這問題的答案...


觀察本質




六六三十六,六七四十二,六八...六八...?」
「如果有六個人跟你買糖,每人買八包糖,你總共賣出了幾包糖?」 
「四十八包啊!」 
「那就對了!六八四十八。」
 第一天的課程上完,我們覺得不能再糾結電鑽問題了,可是課程還要繼續進行下去,就換成另外一個關於學校社團的故事來討論:

「足球隊隊長想要完成校長的期許,為學校拿下一座獎盃,但足球隊自己太小了,所以想跟學校最大最強的棒球隊合作,為學校贏得一座獎盃。」

在我們努力的去為足球隊隊長想出一個可能的做法,就是讓足球隊跟棒球隊一起辦活動招生,找來的體育強將都給棒球隊,希望棒球隊能更願意跟足球隊合作。

Alex 聽完我們的答案,問說:「...所以足球隊隊長為了讓自己帶的足球隊變好,要先更壯大棒球隊?我是足球隊教練的話一定第一個把他踢出去!」

還有別組同學跟我們說,其實這兩個電鑽案例跟足球隊案例本質都是一樣的:我們為了達成自以為好的目標,結果去跟最直接影響你的人唱反調。

為什麼我當初沒有看出來呢?

對於本質的觀察力不足,是這次最衝擊我的地方。


分工不佳、紀律不佳。




魚要腐爛發臭,先從頭開始

這次我們的團隊成員,都非常的和善,雖然組內也常常會有不同的意見的碰撞,有幾次也是正面的對著我來的衝擊,有一次組員們甚至直接說「可能是因為你是兒童牙醫的關係,你會在正題前說很多為什麼你要這麼說的說明詞,但在線上通訊時就會想讓人想說快說重點!」

而這些有意見上衝撞的組員們,可能怕我有一顆玻璃心,也都還會在事後跟我關心一下,為剛剛跟我有意見衝撞而道歉。我覺得這群組員真是善良可愛。

而這樣就是一個好團隊了嗎?事實上,我覺得當一個氣氛融洽,但效率不佳的團隊,和一個氣氛緊張,卻效率高超的團隊,我會喜歡後者。

在這次的分工裡,我要負責主導討論的進行,決定工作的分配,還有掌握討論的節奏。

縱使已經有組員、學長姐在提醒著我:「作為組長要注意觀前顧後,補上不足之處。」我自己卻還是做得零零落落,只顧著一頭栽進去討論,卻沒掌握好討論的大局跟把握好時間。

說好 10 分鐘我方對方交換看,為什麼 13 分還沒換?。說好 5 分鐘結束這輪討論,為什麼 8 分鐘了還是說不完?

平時可能有「敢言」這個形象的我,為什麼就這麼簡單讓事情放水流?

當大家看起來都很能承受意見的衝撞時,不說話,對事情有什麼幫助?

當案主說買電鑽就是該買 BOSCH 電鑽時,有沒有更多人問為什麼?

當案主說足球隊隊長就是該幫棒球隊時,有沒有人停下來說足球隊老師不會在意嗎?

我們想得理所當然,結果在旁人看起來都是天方夜譚。

覺得自己身為組長失職,沒找出好方向,是這次團隊表現不佳的一大主因。


權衡價值




任何東西都有價格,人生最難的就是找出那個價格。

在這次表格之中,另外一個讓我印象深刻的是配分,當我列出我所有喜歡、想要的東西之後,要去把他排分,去想我喜歡哪個多一點?




以小孩有蛀牙的家長來說,面對小孩的牙齒治療,家長們是要「治療耐用 40 分,小孩無痛 20 分,有健保給付 15 分,地點方便 15 分。」;還是「有健保給付 50 分,地點方便 20 分。治療耐用 17 分,小孩無痛 13 分。」這兩種比例不同,建議的處理分針也會不一樣。

前者可能會騎車去找專門的兒童牙醫,使用牙套去保護小孩牙齒,雖然有額外費用,雖然車程遙遠,但治療一次可以撐個三五年,有時候甚至可以不用上麻藥,小孩看牙更輕鬆。

後者家長則應該是牙齒有問題就找樓下一般看大人牙齒的牙醫就好,牙齒可以用補得就可以,或是乾脆抽神經或拔牙,會掉會再蛀牙都沒關係,不要跟我談自費,不用跟我說要撐多久,只要健保有給付一切都好。

兩種家長價值觀不同,就該選不同的牙醫、不同的治療方法。

可是當一個以健保給付為優先考量的家長,卻要求小孩牙齒治療盡善盡美,補得東西都不能出問題,牙齒都要能撐很久。

你可能就要重新思考一下,你要求的東西,到底能不能達到你的目的?

把你想要的東西、價值配個分,也許你能更清楚明白,該捍衛什麼,該捨棄什麼。


我把我所有都教給你了




剩下就是你們的事了

上完課的兩天,覺得自己的眼界真的打開了,縱使實際招式上有千變萬化,但談判的基礎,就是這樸實無華的幾個表格,順著填,你就可以去發掘雙方的交集點。有問題,就回頭去看到底卡在哪個問題。

而我自己上完課,其實是滿滿的懊惱。

因為發現想像中的自己跟實際上的自己還是有一個巨大的落差,自己有很大很大一段路需要努力。

Alex 說,他安排的這系列課程,是希望教出比他更優秀的談判人才。他已經把所有談判該有的知識教給我們了,剩下就是我們要走出我們的路了。

最後,Alex 請我們在鏡頭前回答一個問題:「 終於從思維班上到了高階班,可以用一句話形容你到目前為止的收穫嗎?」

我當時說了一個長長的答案,長到導播都準備要跟我喊卡之前我才結束。

要我用更短的一句話來說,就是「我不再是憑感覺、憑臨場反應而已。」

認清自己的不夠快、不夠好、不夠準,則是這兩天最痛也最要提醒我的地方。

不是有一天會變好,是要立刻變好,這才是 Alex 教給我們的精神。

一談就贏是個什麼樣的課程?

是個我慶幸我還很有空的時候就有上到的課程。


感謝佳儀、好威、安婷、雅樂這一周的一起努力。更要謝謝老師這 21 個月的教導!


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